Arxiu d'etiquetes: consumidors

Posicionament

El posicionament és la imatge que tenen els consumidors de la nostra empresa o marca, en relació a diferents variables o atributs. Per exemple, si la majoria de les persones interessades pel mercat en el que operem, consideren que la nostra és una marca cara, aquesta estarà posicionada com una marca de preu alt.

El posicionament és un concepte totalment subjectiu, ja que depèn de la percepció individual sobre la teva marca o empresa que tingui cadascú. Per exemple, una persona podrà creure que la nostra és una marca d’una qualitat excel·lent, mentre que un consumidor insatisfet, pot arribar a pensar que és de molt mala qualitat.

Normalment, les empreses decideixen quin és el posicionament desitjat per a la seva/es marca/ques i totes les estratègies de màrqueting, aniran encarades a assolir o reforçar aquest posicionament. Tot i així, mai s’aconsegueix el resultat perfecte (que tothom et percebi exactament com la empresa vol que la percebis) a causa de la subjectivitat del concepte, abans esmentada.

Per tant, l’objectiu de l’empresa a nivell de posicionament, consistirà en que el major nombre de persones possible, concebin a la marca o empresa el més a prop possible del posicionament desitjat.

El posicionament de la teva empresa, sempre va en relació a una o diverses variables i en comparació amb els teus competidors. Els consumidors tenen una percepció determinada de la teva marca en relació a diferents variables com poden ser el preu, la qualitat, l’aroma, el sabor, etcètera i també en comparació a les marques dels teus competidors. La marca X d’una altra empresa és de major qualitat que la teva però és més cara, per exemple.

Podríem dir que el posicionament té dues cares: El posicionament desitjat per la empresa i com la pròpia empresa percep la seva pròpia marca o producte i per altra banda, el què és més important, la percepció que els nostres consumidors o possibles consumidors tenen de nosaltres. Segons un expert en posicionament: “ Els productes es creen a la fàbrica, però les marques es creen a la ment”

Mapa de posicionament

El mapa de posicionament acostuma a ser un gràfic de dos eixos, en els que es situa el posicionament de l’empresa en relació a dues variables i habitualment, en comparació amb els seus competidors. Les variables més comuns amb les que es realitzen els mapes de posicionament, acostumen a ser el Preu i la Qualitat, tot i que podem fer tants mapes de posicionament com variables vulguem o puguem estudiar conjuntament.

Els mapes de posicionament són una eina que ens permet estudiar d’una manera molt clara, com està situada la nostra marca o empresa a la ment dels consumidors. Tot i així, hem d’anar molt en compte, perquè és una visió massa simplista d’un concepte molt complex com és el posicionament. L’hem de tenir en compte, però no ens podem basar només en un mapa de posicionament per elaborar la nostra estratègia .

A continuació, us mostraré un exemple de mapa de posicionament. En aquest cas, serà sobre com i on situo jo com a consumidor, aquestes diferents marques de refrescos.

Mapa_Posicionament_Refrescos_Guillem

Exemple de Mapa de Posicionament
Nota: – D’Esquerra a dreta: De Pitjor gust a millor gust (A l’esquerra del tot seria molt mal gust i a la dreta del tot molt bon gust)
– De Baix a Dalt: De Preu més alt a millor preu (Com és a baix al gràfic, percepció de preu més alt, com més amunt al gràfic percepció de preu més baix)

Aquest és un mapa de posicionament personal, que reflecteix com percebo els següents tipus de refrescos en relació a les variables Preu i Bon Gust.  Els mapes de posicionament s’acostumen a elaborar a través dels resultats extrets d’investigacions de mercat, enquestes, etcètera, elaborant-los a partir d’una mitjana de totes les respostes obtingudes. Però evidentment, cadascú té un “mapa de posicionament” al seu cap i per exemplificar-ho, he cregut convenient mostrar les meves preferències en aquest àmbit.

En aquest mapa es mostres diversos competidors directes (Pepsi i Coca-Cola) amb altres competidors indirectes (Nestea i Trina), que tot i no ser el mateix que les begudes anteriors, competeixen amb les primeres, intentant satisfer la necessitat puntual  per part del consumidor, de prendre un refresc (tu quan vas a un bar a prendre alguna cosa amb els amics, t’has de decidir si demanes una Pepsi, una Coca-Cola, un Nestea, un Trina…  per tant, aquestes begudes estant competint entre elles).

En el meu cas, com que no m’agraden les begudes amb gas, descarto d’entrada tant Pepsi com Coca-Cola a l’hora de demanar i per això, considero que no tenen bon gust (a l’esquerra del tot mapa). Per altra banda, Nestea i Trina m’agraden, una mica més Nestea que Trina (per això apareix una mica més a la dreta del gràfic que Trina), però considero que Trina té un millor preu que Nestea. Així que el més segur, és que quan vagi a prendre alguna cosa amb els meus amics, la meva decisió girarà entorn de Trina o Nestea (això suposant que no hi ha més alternatives) i acabaré decidint-me per l’un o per l’altre, segons lo garrepa que estigui aquell dia, si em ve de gust una cosa o una altra, si tirant una moneda surt cara; o creu o qualsevol cosa que em roti pel cap a l’hora de prendre una decisió.

Com veieu, si aquesta procés de pressa de decisions ja és altament complex per a una simple persona, imagineu-vos fent prediccions sobre milions i milions de consumidors!

Molts mapes de posicionament també incorporen la quota de mercat de cada marca, il·lustrant-ho representant les marques amb cercles de mesures variables (Un cercle més gran significarà que aquella marca té més quota de mercat que les altres).

Abans d’acabar l’article, m’agradaria comentar-vos que pel que fa a la variable del preu, segurament és la més fàcil de posicionar, perquè si volem posicionar una de les nostres marques com a marca cara, per exemple, el primer que haurem de fer és fixar-hi un preu alt. Tot i així, tenir un preu alt no sempre significa que les persones et perceben com a una marca cara. L’ésser humà és tant complex, que podríem posar un preu pels núvols i la majoria podria arribar a pensar que la nostra és una marca barata. Difícil, però pot passar. Tot i així, pel que fa al preu, tenim una eina molt directa per fer lliscar la nostra marca amunt i avall al mapa de posicionament: el preu que nosaltres establim.

Un exemple d’això podria ser-ho Mc Donald’s. La immensa majoria de la gent percep Mc Donald’s com un restaurant de menjar ràpid amb preus molt baixos. Doncs, hi ha persones que opinen que Mc Donald’s de preus baixos res de res, que pel menjar que ens donen el que ens cobren és més que excessiu. En el cas que els segons tinguessin raó, estaríem en un cas en que la empresa estableix uns preus alts, però els consumidors ho perceben com a preu baix.

PD: Després de compartir el meu mapa de posicionament personal, espero que les diferents marques representades em donin una bona recompensa per la informació valuosíssima que els estic donant. Bé, excepte Pepsi i Coca-Cola, que no crec que estiguin gaire interessats en mi com a consumidor, després de comentar que no m’agraden les begudes amb gas. De totes maneres, conec a molta gent que els hi agrada aquest tipus de beguda.

La importància d’internet i les xarxes socials per al màrqueting

Dimecres passat, al post del consumidor de la recessió, vaig comentar una mica per sobre, la importància que té internet, en una època on els consumidors mediten molt més la seva compra i consumeixen molt menys a causa de la recessió econòmica. Com que aquest és un tema prou important, m’he decidit a fer un post per parlar-ne més àmpliament.

Si el màrqueting el que busca en primera instància, és conèixer les necessitats dels consumidors i satisfer-les amb productes que aquests estiguin disposats a comprar, no seria perfecte que els mateixos consumidors et diguessin què és el que necessiten? No ens estalviaria molta feina d’hores i hores pensant, fent estudis i un llarg etcètera?

Són moltes les hores dedicades per molta gent durant molt temps a intentar copsar les necessitats dels consumidors, alguns cops infructuosament i ara, davant de nosaltres, se’ns obre una porta molt gran a un lloc on són els mateixos consumidors els que ens diuen que volen, com ho volen i quan ho volen. Aquest lloc són les xarxes socials.

Les xarxes socials són una gran oportunitat per a qualsevol empresa, perquè bàsicament, ens permeten obtenir de primera mà tota una sèrie d’informació, que fins fa pocs anys, era molt més difícil d’obtenir i que valia el seu pes en or. A través de les xarxes socials podrem saber, entre altres coses, que pensen els consumidors de nosaltres, la nostra marca, marques o els nostres productes; quins problemes té o ha tingut amb alguns dels nostres productes i com podem solucionar-ho de cara al futur; en que els hi agradaria que milloressin els nostres productes; quins futurs productes podrien tenir èxit i un llarg etcètera. En aquest sentit, són com una mena de servei d’atenció al client, però amb moltes més possibilitats.

Informació molt valuosa si, però que a la vegada presenta un problema: molts cops pot ser excessiva i si la volem recopilar tota i actuar en conseqüència, ens podem tornar bojos. Cal saber seleccionar. Cada persona és un món i cadascú que es comuniqui amb nosaltres a través de les nostres xarxes socials, ens exposarà les seves preferències i problemes, que en poden ser tants i variats com persones es posen en contacte amb nosaltres. No ens hem de desesperar, sota el meu punt de vista, hem de seleccionar la informació que veiem que es repeteix en molts casos i on hi ha unanimitat per part de molts consumidors a l’hora de detectar un problema o desig. Per exemple, si una persona ens comenta que prefereix que el nostre producte sigui blau enlloc de verd, genial, prenem en consideració la seva opinió, però si és un cas aïllat no caldrà actuar. En canvi, si una vintena o trentena de persones et diuen que el producte que acaben de comprar és tant fràgil que només tocant-lo una mica es trenca, preocupat, investiga i actua.

L’exemple que acabo de posar és de pura lògica, però a vegades podem tenir dilemes en aquest sentit. Com a criteri per seleccionar la informació, escolliria la quantitat de persones que parlen del tema i la unanimitat en la detecció del problema o desig per part d’aquestes.

Tot i així, no ens podem basar només en el que es comenta de nosaltres a través de les xarxes socials per fer les nostres estratègies. Els informes de mercat recollits a través d’estudis estadístics, donen una informació més fiable que la percepció subjectiva que podem tenir nosaltres sobre el que es comenta o es deixa de comentar a la xarxa. La clau és saber combinar les dues fonts d’informació en el seu grau just.

Les xarxes socials però, no només serveixen per recollir l’opinió de la gent cap a nosaltres, sinó que també són una excel·lent eina per comunicar el que volem, parlar de nosaltres, explicar-nos i crear interès per part dels consumidors. I no només les xarxes socials són importants en aquest sentit, ho és internet en general.

A l’anterior article comentàvem que estem davant d’un consumidor que s’ho pensa més a l’hora de comprar, que limita o anul·la els capricis i sobretot, un consumidor molt més informat, infidel i que tendeix a documentar-se  més, millor i a través de diverses fonts sobre les diferents marques que ofereixen el producte que està buscant. I quin és el lloc per antonomàsia on la gent va a buscar informació a l’era 2.0? internet! I no només això, també comentàvem la tendència de moltes persones a informar-se a través d’internet i anar a comprar a la botiga física. Procés que cada cop segueix més gent.

I això serveix tant per les xarxes socials com per la pàgina web. La web serà segurament el lloc on la gent que vulgui informar-se sobre nosaltres o algun dels nostres productes, hi acudeixi en primera instància i on busqui (i haurà de trobar) tota la informació que vulgui sobre nosaltres. Les xarxes socials seran una eina de comunicació, de contacte i de fidelització. Comunicació i contacte perquè serà allà on podrem informar als nostres seguidors de les ofertes, promocions, etcètera; i des d’on els nostres seguidors ens contactaran per exposar-nos els seus problemes, inquietuds o el que vulguin parlar amb nosaltres. I de fidelització perquè una bona gestió  dels problemes plantejats pels teus seguidors i bones, ràpides i eficaces solucions als problemes plantejats a traves de les xarxes socials, farà que generem una bona relació amb el nostre consumidor i el fet que una marca et “caigui en simpatia”,és un factor més important del que sembla a l’hora de decidir-se per comprar un producte o un altre.

Per tant, és vital que oferim el màxim d’informació possible als nostres consumidors i a tothom que s’interessi per nosaltres, a través dels mitjans dels que disposem. Ja que no podem controlar el que els altres diuen de nosaltres, controlem el que comuniquem de nosaltres mateixos. Internet ha de ser un aparador de la nostra marca i una eina per comunicar-nos amb els nostres possibles consumidors, una comunicació que ha de ser bidireccional on ambdues parts en treguin un rèdit positiu.

Quines altres coses penses que aporta internet al màrqueting d’una empresa?