Arxiu de la categoria: Conceptes de màrqueting

Màrqueting

El màrqueting és una ciència que estudia i gestiona la relació entre les empreses i els seus actuals o possibles clients. En aquesta relació, les empreses busquen resoldre les necessitats dels consumidors, obtenint-ne a canvi un benefici.

El màrqueting és un concepte tant ampli, que no podem explicar tot el que involucra només amb un petit post. És per això que, entre altres coses, aquest bloc està dedicat íntegrament a aquesta ciència.

Bàsicament, el màrqueting el que busca és trobar la manera de satisfer les necessitats dels consumidors d’un mercat determinat i comunicar eficientment a aquests consumidors, que el producte o servei ofert són la millor alternativa per a satisfer aquestes necessitats.

El màrqueting, a part de satisfer necessitats, buscar generar valor tant per als seus consumidors, com per a la pròpia empresa comercialitzadora. Aquest valor serà creat per el producte o servei ofert per l’empresa i el seu objectiu serà generar la major satisfacció possible al client en qüestió i obtenir el benefici que s’espera en retorn, per part del client.

Podem dividir el procés de màrqueting en 5 etapes ben àmplies:

–          Comprensió de les necessitats del mercat i dels nostres possibles consumidors.

–          Elaboració de productes o serveis, que siguin capaços de satisfer de la millor manera possible aquestes necessitats i que aportin valor als consumidors.

–          Comunicació al nostre públic objectiu de l’existència del nostre producte o servei que resol com cap altre les seves necessitats

–          Compra del nostre producte: creació de relacions rentables (per a l’empresa) amb al client  i que satisfan les seves necessitats de la millor manera possible (per al consumidor). Captem benefici per part del client a canvi de resoldre les seves necessitats.

–          Fidelització: Mantenir aquesta relació amb el nostre client, a canvi de seguir oferint-los la millor alternativa i que el nostre producte o servei sigui el que més valor li aporti.

Aquest “valor” i aquesta “resolució de les necessitats” seran paràmetres subjectius que dependran de moltes variables; i de les percepcions i preferències individuals de cada persona.

Mkt mix

Les “4 P” del màrqueting, han conformat el Màrqueting Mix fins ara.

Les “4 P” del màrqueting

Sovint s’han dividit els processos de màrqueting en 4 grups que fins ara conformaven el “màrqueting mix” de l’empresa. Aquests són anomenats popularment com les “4 P”, a causa que el nom de tots quatre en anglès, comença per P:

–          Producte (Product)

–          Preu (Price)

–          Comunicació (Promotion)

–          Distribució (Place)

A les 4 P hi dedicarem un apartat en especial, més endavant.

Si no us ha agradat la meva definició de màrqueting, aquí us en deixo algunes altres:

–          “El procés social i administratiu a través del qual, grups i individus satisfan les seves necessitats mitjançant la creació i intercanvi de béns i serveis”  – Philip Kotler

–          “ El procés amb el que les empreses creen valor per als seus clients i construeixen fortes relacions amb ells, amb el propòsit d’obtenir a canvi valor procedent d’aquests clients” – Gary Armstrong i Philip Kotler

Posicionament

El posicionament és la imatge que tenen els consumidors de la nostra empresa o marca, en relació a diferents variables o atributs. Per exemple, si la majoria de les persones interessades pel mercat en el que operem, consideren que la nostra és una marca cara, aquesta estarà posicionada com una marca de preu alt.

El posicionament és un concepte totalment subjectiu, ja que depèn de la percepció individual sobre la teva marca o empresa que tingui cadascú. Per exemple, una persona podrà creure que la nostra és una marca d’una qualitat excel·lent, mentre que un consumidor insatisfet, pot arribar a pensar que és de molt mala qualitat.

Normalment, les empreses decideixen quin és el posicionament desitjat per a la seva/es marca/ques i totes les estratègies de màrqueting, aniran encarades a assolir o reforçar aquest posicionament. Tot i així, mai s’aconsegueix el resultat perfecte (que tothom et percebi exactament com la empresa vol que la percebis) a causa de la subjectivitat del concepte, abans esmentada.

Per tant, l’objectiu de l’empresa a nivell de posicionament, consistirà en que el major nombre de persones possible, concebin a la marca o empresa el més a prop possible del posicionament desitjat.

El posicionament de la teva empresa, sempre va en relació a una o diverses variables i en comparació amb els teus competidors. Els consumidors tenen una percepció determinada de la teva marca en relació a diferents variables com poden ser el preu, la qualitat, l’aroma, el sabor, etcètera i també en comparació a les marques dels teus competidors. La marca X d’una altra empresa és de major qualitat que la teva però és més cara, per exemple.

Podríem dir que el posicionament té dues cares: El posicionament desitjat per la empresa i com la pròpia empresa percep la seva pròpia marca o producte i per altra banda, el què és més important, la percepció que els nostres consumidors o possibles consumidors tenen de nosaltres. Segons un expert en posicionament: “ Els productes es creen a la fàbrica, però les marques es creen a la ment”

Mapa de posicionament

El mapa de posicionament acostuma a ser un gràfic de dos eixos, en els que es situa el posicionament de l’empresa en relació a dues variables i habitualment, en comparació amb els seus competidors. Les variables més comuns amb les que es realitzen els mapes de posicionament, acostumen a ser el Preu i la Qualitat, tot i que podem fer tants mapes de posicionament com variables vulguem o puguem estudiar conjuntament.

Els mapes de posicionament són una eina que ens permet estudiar d’una manera molt clara, com està situada la nostra marca o empresa a la ment dels consumidors. Tot i així, hem d’anar molt en compte, perquè és una visió massa simplista d’un concepte molt complex com és el posicionament. L’hem de tenir en compte, però no ens podem basar només en un mapa de posicionament per elaborar la nostra estratègia .

A continuació, us mostraré un exemple de mapa de posicionament. En aquest cas, serà sobre com i on situo jo com a consumidor, aquestes diferents marques de refrescos.

Mapa_Posicionament_Refrescos_Guillem

Exemple de Mapa de Posicionament
Nota: – D’Esquerra a dreta: De Pitjor gust a millor gust (A l’esquerra del tot seria molt mal gust i a la dreta del tot molt bon gust)
– De Baix a Dalt: De Preu més alt a millor preu (Com és a baix al gràfic, percepció de preu més alt, com més amunt al gràfic percepció de preu més baix)

Aquest és un mapa de posicionament personal, que reflecteix com percebo els següents tipus de refrescos en relació a les variables Preu i Bon Gust.  Els mapes de posicionament s’acostumen a elaborar a través dels resultats extrets d’investigacions de mercat, enquestes, etcètera, elaborant-los a partir d’una mitjana de totes les respostes obtingudes. Però evidentment, cadascú té un “mapa de posicionament” al seu cap i per exemplificar-ho, he cregut convenient mostrar les meves preferències en aquest àmbit.

En aquest mapa es mostres diversos competidors directes (Pepsi i Coca-Cola) amb altres competidors indirectes (Nestea i Trina), que tot i no ser el mateix que les begudes anteriors, competeixen amb les primeres, intentant satisfer la necessitat puntual  per part del consumidor, de prendre un refresc (tu quan vas a un bar a prendre alguna cosa amb els amics, t’has de decidir si demanes una Pepsi, una Coca-Cola, un Nestea, un Trina…  per tant, aquestes begudes estant competint entre elles).

En el meu cas, com que no m’agraden les begudes amb gas, descarto d’entrada tant Pepsi com Coca-Cola a l’hora de demanar i per això, considero que no tenen bon gust (a l’esquerra del tot mapa). Per altra banda, Nestea i Trina m’agraden, una mica més Nestea que Trina (per això apareix una mica més a la dreta del gràfic que Trina), però considero que Trina té un millor preu que Nestea. Així que el més segur, és que quan vagi a prendre alguna cosa amb els meus amics, la meva decisió girarà entorn de Trina o Nestea (això suposant que no hi ha més alternatives) i acabaré decidint-me per l’un o per l’altre, segons lo garrepa que estigui aquell dia, si em ve de gust una cosa o una altra, si tirant una moneda surt cara; o creu o qualsevol cosa que em roti pel cap a l’hora de prendre una decisió.

Com veieu, si aquesta procés de pressa de decisions ja és altament complex per a una simple persona, imagineu-vos fent prediccions sobre milions i milions de consumidors!

Molts mapes de posicionament també incorporen la quota de mercat de cada marca, il·lustrant-ho representant les marques amb cercles de mesures variables (Un cercle més gran significarà que aquella marca té més quota de mercat que les altres).

Abans d’acabar l’article, m’agradaria comentar-vos que pel que fa a la variable del preu, segurament és la més fàcil de posicionar, perquè si volem posicionar una de les nostres marques com a marca cara, per exemple, el primer que haurem de fer és fixar-hi un preu alt. Tot i així, tenir un preu alt no sempre significa que les persones et perceben com a una marca cara. L’ésser humà és tant complex, que podríem posar un preu pels núvols i la majoria podria arribar a pensar que la nostra és una marca barata. Difícil, però pot passar. Tot i així, pel que fa al preu, tenim una eina molt directa per fer lliscar la nostra marca amunt i avall al mapa de posicionament: el preu que nosaltres establim.

Un exemple d’això podria ser-ho Mc Donald’s. La immensa majoria de la gent percep Mc Donald’s com un restaurant de menjar ràpid amb preus molt baixos. Doncs, hi ha persones que opinen que Mc Donald’s de preus baixos res de res, que pel menjar que ens donen el que ens cobren és més que excessiu. En el cas que els segons tinguessin raó, estaríem en un cas en que la empresa estableix uns preus alts, però els consumidors ho perceben com a preu baix.

PD: Després de compartir el meu mapa de posicionament personal, espero que les diferents marques representades em donin una bona recompensa per la informació valuosíssima que els estic donant. Bé, excepte Pepsi i Coca-Cola, que no crec que estiguin gaire interessats en mi com a consumidor, després de comentar que no m’agraden les begudes amb gas. De totes maneres, conec a molta gent que els hi agrada aquest tipus de beguda.

En marxa la secció “conceptes de màrqueting”!

Com vam comentar fa unes setmanes, estem a punt d’obrir una nova secció al blog, on definirem de la forma més senzilla, amena i aclaridora possible, els conceptes clau del màrqueting. La meva intenció, és aportar el màxim valor possible als lectors d’aquest blog; i és per això que vull explicar, amb les meves pròpies paraules i de la manera més pedagògica possible, cadascun dels conceptes clau del món del màrqueting.

Com a alumne, he pogut viure de primera mà i comprovar la gran diferència que comporta aprendre amb algú apassionat per alguna cosa, que mira de fer entendre a tothom el que vol transmetre de la manera més amena possible, aportant exemples i mirant de motivar als alumnes a interactuar amb l’explicació; comparat amb algú que es limita a deixar anar el discurset protocol·lari i a passar el més ràpid possible l’estona per a marxar a casa a descansar i deixar d’aguantar als alumnes pesats.

No cal que us expliqui amb quin tipus de professor he aprés més, m’han fet estimar la matèria que se’m transmetia i quins m’han fet odiar-la. Com vaig comentar en un post anterior, el fet d’haver tingut un professor del primer tipus a la primera assignatura de màrqueting que vaig cursar, segurament va ser una de les raons per les que m’interessés per aquest món. Tot i que hi ha altres coses més, principalment afinitat personal amb les metodologies a través de les quals es desenvolupa el màrqueting.

Tota aquesta “parrafada”, era només per dir que la meva manera d’aportar-vos valor amb aquesta secció, serà intentant transmetre-us els meus modestos coneixements i fent que a la vegada, passeu una bona estona llegint, sense necessitat d’estar donant ullades constants al Facebook o al Twitter, mentre mireu d’empassar-vos tot el que s’exposa.

Actualment, tinc el meu primer concepte a mig acabar, però m’estic adonant que explicar un concepte de la millor manera possible, (fàcil d’entendre, esclaridor, amb exemples, sense excedir-se en el contingut, sense deixar-se res del més important i si pot ser, amb un toc d’humor) és més difícil del que sembla i sent com soc jo, (que m’agrada revisar les coses una i altra vegada per comprovar que no hi ha cap error) encara em fa trigar més.

No és una excusa, sincerament, penso que val la pena dedicar més temps a fer una cosa que estigui ben feta i sense errades, que fer les coses de pressa i corrents i que després no t’acabin de quedar bé del tot. És per això que també m’agradaria demanar la vostra col·laboració i que comenteu si us plau, que us ha semblat l’explicació de cada concepte. Si m’heu de criticar, feu-ho si us plau, cada crítica constructiva és un tresor, tant per mi, com per Marketing en Català, com ho podria ser per a una empresa. Escoltar als teus consumidors i actuar en conseqüència, és de les millors coses que pots fer al món del màrqueting, sinó la millor.

Moltes gràcies per la vostra col·laboració i ajuda!

Una nova secció: Conceptes de màrqueting

Aquesta vol ser una web on es toqui qualsevol tema relacionat amb el màrqueting. Dit això, penso que és interessant incloure una pàgina, on es defineixin els conceptes bàsics i no tant bàsics del màrqueting i això és al que em dedicaré properament.

No seran definicions de diccionari, de copiar i enganxar. Vull una secció entretinguda, on s’aprengui sense la necessitat de fer un esforç, on a part d’establir els punts bàsics de cada concepte, aquesta definició s’il·lustri amb exemples i  explicacions personals que facin més amè l’aprenentatge i coneixement del terme.

Com a estudiant de no fa pas gaire, sé el valor que aporta una bona explicació, ben il·lustrada; davant de la lectura i memorització simple d’un concepte determinat.  La diferència entre una cosa i l’altra, pot suposar odiar una matèria o entendre-la; i fins i tot, aficionar-t’hi.

I en això, els docents que ensenyen màrqueting, en general solen ser molt bons (forma part de la seva idiosincràsia com a professionals del màrqueting, el saber explicar-se bé i transmetre la passió pel màrqueting als alumnes), tot i que durant la meva vida estudiantil, m’hi he trobat de tot. Personalment, el fet d’haver tingut diversos grans professors en assignatures de màrqueting, ha estat clau per a plantar la llavor de la meva gran afició a aquest món i de la meva decisió de voler-hi enfocar el futur professional, costi el que costi.

Al món del màrqueting és clau crear valor, i el que vull en aquesta secció és aportar valor als alumnes que estiguin estudiant matèries de màrqueting i necessitin un cop de mà per entendre millor alguns conceptes, que potser en primera instància puguin semblar complicats. Tampoc mai està de més, per a qualsevol persona relacionada amb el món del màrqueting, fer una repassada als conceptes bàsics que en teoria, estan sabuts i re sabuts. Molts cops, de tant treballar amb alguns conceptes, arribes al punt que et costa explicar què és allò en poques paraules, tot i saber sobradament de què estem parlant.

Amb això, també vull convidar als professionals del màrqueting, que fa anys i panys que s’hi dediquen, que provin de tornar una mica als orígens de la seva carrera com a estudiants i professionals del màrqueting, que “facin un reset” i intentin explicar en dues línies que vol dir cadascun dels conceptes bàsics. La meva teoria és que, tenint el cap tant ple de conceptes i idees, el viatge cap a les arrels de l’arbre del coneixement del màrqueting, és més llarg del que sembla; i a molts els costaria arribar-hi molt més del que es pensen.

És un experiment interessant que m’agradaria fer algun dia. Que en penseu?